1、 強(qiáng)化品鑒活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。

　　盡管品鑒活動(dòng)的召開(kāi)都是小規(guī)模的，一般都是以一桌為宜，但也要注意包廂內(nèi)的氛圍布置，主要以易拉寶、三角架展示牌、所品鑒的高端產(chǎn)品的助銷品以及產(chǎn)品陳列為主。如果有一個(gè)移動(dòng)的固定小型背景板則更能體現(xiàn)檔次，

需要記住的就是，不要因?yàn)橹挥幸蛔馈⒁粋�(gè)包廂就怕麻煩不做現(xiàn)場(chǎng)氛圍，這是形成記憶點(diǎn)的好方法之一。

　　2、 控制單次品鑒活動(dòng)的人數(shù)

　　每次品鑒活動(dòng)都要控制人數(shù)，并且單次所請(qǐng)的領(lǐng)導(dǎo)最好是有關(guān)聯(lián)或者相互認(rèn)識(shí)的，這樣別于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，避免冷場(chǎng)。同時(shí)，因?yàn)槿藬?shù)少，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)參會(huì)的團(tuán)購(gòu)人員記憶就會(huì)更深刻，現(xiàn)場(chǎng)品酒的氣氛也容易控制。

　　3、 做該產(chǎn)品的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟單該單位的團(tuán)購(gòu)人員必須到場(chǎng)

　　每次品鑒活動(dòng)經(jīng)銷商及其團(tuán)購(gòu)人員不出席，單是公司人員出席，后續(xù)的跟單就會(huì)受影響，畢竟不可能靠公司人員完成所有的送貨、結(jié)款及客情維護(hù)，經(jīng)銷商及其團(tuán)購(gòu)人員才是團(tuán)購(gòu)的主力軍。公司的團(tuán)購(gòu)人員更多的是一種牽線搭橋的作用，協(xié)助經(jīng)銷商打開(kāi)第一次溝通的大門(mén)，后續(xù)的工作還是以經(jīng)銷商的自身跟進(jìn)為準(zhǔn)，尤其是客情維護(hù)方面。當(dāng)然，大型的單位團(tuán)購(gòu)還是以公司團(tuán)購(gòu)人員跟單成交的可能性大些，畢竟公司掌握的資源和市場(chǎng)整合能力對(duì)大單團(tuán)購(gòu)的影響會(huì)大些。

　　4、突出品鑒，而不是請(qǐng)客吃飯

　　我們開(kāi)展品鑒會(huì)的目的是讓目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)品鑒我們要推介的新產(chǎn)品，而不是單純的請(qǐng)客吃飯，所以一定要讓目標(biāo)群體對(duì)我們的酒水形成記憶，不是對(duì)我們的請(qǐng)客吃飯形成記憶。因此，每次品鑒活動(dòng)，類似香煙這樣的事情不要像請(qǐng)客吃飯那樣一人一包，而是由經(jīng)銷商禮節(jié)性地在客人進(jìn)門(mén)時(shí)每人發(fā)一根香煙即可，中間形成品鑒的小高潮時(shí)，再發(fā)放一根，更多地是讓客人品酒。

　　另外，開(kāi)展品鑒會(huì)時(shí)不贊成現(xiàn)場(chǎng)每人贈(zèng)送兩瓶酒（也有一瓶的），因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)來(lái)的每一位客人不可能都是我們的目標(biāo)消費(fèi)人群（譬如司機(jī)），這樣就形成了極大的浪費(fèi)，同時(shí)，不是目標(biāo)消費(fèi)人群也得到了這種禮品，反而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)人群產(chǎn)生一個(gè)不好的印象，認(rèn)為您這種產(chǎn)品可能并不是您們說(shuō)的那樣“值錢(qián)”，要不怎么這么泛濫呢？因此，開(kāi)展小型品鑒活動(dòng)時(shí)個(gè)人堅(jiān)決不贊成現(xiàn)場(chǎng)送酒。那么，怎么送酒呢？應(yīng)該是品鑒活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)星期內(nèi)與參與了品鑒活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)人群預(yù)約，到其辦公室進(jìn)行拜訪，這個(gè)時(shí)候可以跟他說(shuō)帶了兩瓶酒（或者一瓶）給他，而且第一次贈(zèng)送一定是能夠負(fù)責(zé)該酒水采購(gòu)的辦公室主任及其單位一把手才給與贈(zèng)送（因?yàn)閰⒓悠疯b活動(dòng)時(shí)，該單位來(lái)的其它副職領(lǐng)導(dǎo)并不是我們第一次贈(zèng)送酒水的對(duì)象）。

　　5、強(qiáng)化事后跟進(jìn)，敢于跟目標(biāo)人群賣酒

　　品鑒活動(dòng)開(kāi)展完后一個(gè)星期內(nèi)一定要讓負(fù)責(zé)跟單該單位的團(tuán)購(gòu)人員或者經(jīng)銷商對(duì)參加品鑒活動(dòng)的目標(biāo)人群進(jìn)行回訪，一個(gè)星期內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)品鑒活動(dòng)的開(kāi)展記憶還沒(méi)有消退，這個(gè)時(shí)候跟進(jìn)會(huì)強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)的印象�；卦L一定要到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室進(jìn)行（這時(shí)就可以帶上品鑒酒），領(lǐng)導(dǎo)實(shí)在沒(méi)有空或者在出差也要每隔兩天通過(guò)電話或短信跟進(jìn)，直到領(lǐng)導(dǎo)明確答應(yīng)接見(jiàn)您的具體時(shí)間。

　　到辦公室現(xiàn)場(chǎng)拜訪時(shí)，要大膽跟領(lǐng)導(dǎo)提賣酒的事，不一定要多拿，可以說(shuō)先放一箱酒在領(lǐng)導(dǎo)車上，喝完后再來(lái)結(jié)賬，到這種時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)一般都會(huì)做出安排或者選擇（就是要么答應(yīng)您將酒水放在其車上，要么會(huì)把辦公室主任叫過(guò)來(lái)讓您直接將酒送到單位來(lái)）。我們開(kāi)展品鑒活動(dòng)的目的就是賣酒，領(lǐng)導(dǎo)能夠參加他也是心知肚明的事情，但是您不提他就會(huì)“裝貓”，能拖則拖，受損失的還是我們自己。

　　6、品鑒活動(dòng)要喝好，但不贊成喝醉

　　酒雖好，但也不能貪杯。再好的酒如果喝得爛醉，第二天醒來(lái)也會(huì)不舒服，反而會(huì)影響目標(biāo)人群對(duì)我們酒水的信心，認(rèn)為這個(gè)酒太厲害了，產(chǎn)生畏懼心理，影響我們下一步的工作開(kāi)展。最好的就是看到品鑒會(huì)形成一個(gè)小高潮后主持該品鑒會(huì)的代表要注意借好就收，把握節(jié)奏，既讓領(lǐng)導(dǎo)感受到了品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)濃濃的氣氛又能夠給領(lǐng)導(dǎo)留點(diǎn)回味和余地，以后再請(qǐng)他時(shí)他也會(huì)欣然接受。當(dāng)然，如果這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)您非常熟悉，又知道他喜歡喝醉的感覺(jué)，這個(gè)時(shí)候就要毫不猶豫地讓領(lǐng)導(dǎo)一醉方休，切身體驗(yàn)一下我們產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)。

　　7、一定時(shí)候召開(kāi)中型或者大型品鑒活動(dòng)

　　當(dāng)小型品鑒活動(dòng)開(kāi)展了足夠多的場(chǎng)次時(shí)就要開(kāi)始策劃舉辦一場(chǎng)中型或者大型的答謝式品鑒活動(dòng)，將目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品的信心再度提升，實(shí)行品鑒升級(jí)、信心升級(jí)。

　 大型品鑒活動(dòng)的召開(kāi)大家都非常有經(jīng)驗(yàn)了，主要是能夠通過(guò)關(guān)系請(qǐng)到當(dāng)?shù)刈銐蛴蟹萘康念I(lǐng)導(dǎo)為主嘉賓出席活動(dòng)，最好有市長(zhǎng)級(jí)的（縣里面有縣長(zhǎng)級(jí)的）人物出席并能夠講話。大型品鑒活動(dòng)以造勢(shì)為主，形成上流階層對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)氛圍。

　　8、構(gòu)建檔案，形成定期拜訪

　　每次品鑒活動(dòng)結(jié)束后都要將參會(huì)嘉賓的資料進(jìn)行整理，形成檔案，對(duì)回訪要進(jìn)行規(guī)劃，每次拜訪后要在檔案里注明該次拜訪的日期，達(dá)成了什么交易或者碰到了哪些問(wèn)題，檔案里都能夠有體現(xiàn)，方便自己查詢或者找到機(jī)會(huì)解決嘉賓提出的問(wèn)題。

　　通過(guò)幾次拜訪和檔案管理，目標(biāo)人群就會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，避免我們少走彎路，同時(shí)，目標(biāo)人群一旦有風(fēng)吹草動(dòng)或者消費(fèi)發(fā)生轉(zhuǎn)向我們就能夠立即明白是怎么回事，方便自己采取應(yīng)對(duì)之策。

　　9、開(kāi)展xx酒業(yè)體驗(yàn)之旅活動(dòng)

　　合適的時(shí)候可以組織、邀請(qǐng)目標(biāo)人群到生產(chǎn)企業(yè)參觀、指導(dǎo)，持續(xù)加深目標(biāo)人群對(duì)品牌（或產(chǎn)品）的信心。體驗(yàn)營(yíng)銷在目前已經(jīng)成為一種趨勢(shì)和潮流，更重要的是通過(guò)到酒廠實(shí)地品嘗原酒、觀看釀酒過(guò)程，能夠給嘉賓留下很深刻的印象，這對(duì)我們鞏固品鑒活動(dòng)成果，將品鑒轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助。

　　10、統(tǒng)一供貨價(jià)格

　　對(duì)參與品鑒活動(dòng)的單位在買(mǎi)酒時(shí)提供的購(gòu)酒價(jià)格必須統(tǒng)一，不能厚此薄彼，更不能自己打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)這些單位來(lái)說(shuō)，價(jià)格高一點(diǎn)并不可怕，怕就怕供貨價(jià)格不統(tǒng)一讓別人說(shuō)閑話，還以為負(fù)責(zé)購(gòu)酒的人得了我們多少好處一樣，從而影響下一單生意的成交。只要價(jià)格統(tǒng)一，不同的單位有不同的支持力度都是可以理解的，因?yàn)榘凑宅F(xiàn)在的財(cái)務(wù)支付制度，國(guó)庫(kù)支付都是統(tǒng)一的，也是對(duì)單位購(gòu)酒人的一種幫助。

　　總的來(lái)說(shuō)，品鑒活動(dòng)的開(kāi)展要把握好幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，一是找對(duì)人，不能為了品鑒而品鑒，尤其是不能為了完成品鑒任務(wù)而開(kāi)展品鑒活動(dòng)，找一些自己的親戚、朋友來(lái)濫竽充數(shù)（當(dāng)然，親戚、朋友確實(shí)是目標(biāo)人群我們也不必要避嫌，而是大膽地開(kāi)展）；二是造好勢(shì)，有現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品氛圍、喝酒氛圍、價(jià)值氛圍、檔次氛圍；三是勤跟進(jìn)，一個(gè)星期內(nèi)進(jìn)行上門(mén)拜訪，過(guò)了這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，參加了品鑒活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)記憶就不會(huì)那么深刻了，說(shuō)不定下次再看到您都不認(rèn)識(shí)您是誰(shuí)了，影響了品鑒效果；四是敢賣酒，品鑒的最終目的就是賣酒，光吃飯，不賣酒就失去了品鑒活動(dòng)開(kāi)展的意義，因此要敢于跟領(lǐng)導(dǎo)提賣酒的要求；

　　市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，也不可能所有的品鑒活動(dòng)都按照這個(gè)模式去套，但萬(wàn)變不離其中，希望上述建議能夠給到大家一點(diǎn)幫助，也希望大家在開(kāi)展品鑒活動(dòng)時(shí)心里有一個(gè)最基本的遵守準(zhǔn)則和行為模式。